餐饮外卖运营成功案例 15平米咖啡小店PK瑞幸咖啡

餐道(can-dao.com) 5月23日观察：瑞幸疯狂扩张一年多，一些独立咖啡馆老板已经撑不下去，尤其是以外卖接单为主打的门店。而一个开在长沙社区的15㎡小店，老板积极调整，摸索出一条生存之道。来看看这场“反瑞幸阻击战”。

砂子塘是长沙最老的社区之一，常住人口一万余人。2018年8月2日，仰望咖啡的老板李成汉把第二家店开在了这里。这个以外卖为主打的小店，不到20元的客单价，加上选址得当，经过李成汉的一波开业活动，和美食自媒体的报道后，生意蒸蒸日上。

但让李成汉意想不到的是，2018年11月份，瑞幸咖啡在对面开业了。约70㎡，相距不到100米，首杯免费。瑞幸开店后，李成汉的小店营业额锐减，原来近千元的营业额直接降到了200元，每天都在亏损。但90后特有的“不能输”劲头，又一次体现出来。一场小店和大连锁的战争，悄然拉开序幕。

1、产品：找差异化，提升咖啡创意

小店的灵活性和产品的创意性是优势。李成汉先是升级了牛奶，换了一个新品牌，改良口感。其次是推出春风得意、香茅拿铁等创意咖啡。创意咖啡制作复杂不易标准化，连锁品牌做起来很难，已经成为了小店对抗大连锁的有力武器。李成汉就把握住了这个热点，让创意咖啡成为主打款，从而和瑞幸形成产品的差异化。

2、会员：降低充值门槛，让会员和会员交朋友

会员制是李成汉从第一家店就开始运作的，第二家店依然执行会员制，充值500元可以成为会员，享受会员的相关福利。生意都被瑞幸抢了之后，李成汉发现相对于瑞幸的首杯免费，500块的会员门槛太高了，他果断调低了会员费。同时每个月定期举办会员分享会，所有会员都可以参加杯测会、咖啡课程，免费喝咖啡。

3、运营：升级外卖包装，突出小店温情

外卖包装方面，李成汉像奶茶一样给杯子用封口机封口，再盖上杯盖。并做了一个温馨提醒的贴纸，告知顾客先揭掉封口膜再喝，贴在外卖袋最显眼的位置。此外，外卖热饮多套一个杯子用来保温，还升级了一款设计感不输瑞幸的外卖纸袋。新客首次点单还会赠送一包店内的挂耳，增强顾客的附加值，提升复购率。

4、营销：巧用外卖平台推广，积极蹭热点

李成汉的推广主要放在大众点评的竞价排名上，还在美团和饿了么的外卖平台开放每月8日买一送一的活动，线下门店开放每周一会员第二杯半价活动，在月初使通过促销把销量和排名冲上去。除了广告推广，李成汉还很懂得追热点。例如，与美团、复联4的营销活动。

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